مشتری
1- قدرت تصمیم گیری با مشتری می باشد
2- قدرت خرید با مشتری است
3- دست مشتری در چانه زنی باز است
4- ممکن است مشتری خودش مصرف کننده کالا نباشد
5- مشتری نقش واسطه را ایفا می کند مابین فروشنده و مصرف کننده .
مصرف کننده
1- منبع اصلی نیاز
2- مصرف کننده واقعی محصول
3- احساس اصلی رضایت برای مصرف کننده است
4- شاید هیچ پیش آگاهی از محصول نداشته باشد.
5- مصرف کننده ممکن است تصمیم گیرنده نهایی برای خرید نباشه
مدل رشد یک درخت شامل مراحل زیر است :
1- کاشت
2- داشت
3- برداشت
برای داشتن رشد موفق :
1- ارتباطات و روابط عمومی خوبی داشته باشیم
2- داشتن دانش روز
3- انسان متعهدی باشیم
برای تمرین سعی کنید مدل رشد شرکت خود را بنویسید :
مثلا در قسمت کاشت : اینکه در چه صنفی شروع بکار نمایید. اینکه افراد متخصص در این زمینه را دور هم جمع نمایید. اینکه از چه پشتوانه ی خوبی برخوردارید. اینکه با توجه به انتخاب بازار هدف از چه تولید کنندگانی محصولات خود را تهییه می نمایید.
در قسمت داشت : اینکه بتوانید از موقعیت کنونی خود مراقبت نمایید. اینکه از این شاخه به اون شاخه نشوید. اینکه در کنار کار خود هوای مشتریان را داشته باشید. هوای کارمندان خود را داشته باشید.بروز کردن داشتن خود و کارمندانتان
در قسمت برداشت : در این قسمت استفاده از مزایای کار خود است
(1) Market Research
تحقیقات در رابطه با رشد و توسعه بازار، شناخت بازار، تغییر نوع کالا، تغییر در حوزه کار مانند رفتن در کسب و کار دیگر ، حوزه کار با چه و کجا؟
(2) Marketing Research
مطالعه روی رفتار و نیاز مشتری و ایکنه جواب سوال هایی با چی و چطور را دادن.
(3) STP)Segmentation, targeting and positioning)
بازارسازی - هدف یابی بازار، بخش بندی بازار و جایابی بازار
(4) Marketing Mix
اینکه چگونه از امکانات بازاریابی استفاده کنیم!
(5) Integrated Marketing Communications
بحث تبلیغات در روابط عمومی، مدیر بازاریابی در این بین بایستی هم نقش مشاور را داشته باشد و هم نقش ایده پرداز.
(6) Branding
برند سازی
(7) Business Intelligence
هوش تجاری
(8) Customer Delight
لذت مشتری
Vision یا دیدگاه: در کسب و کار ما دیدگاهمان اینست که هم محصول با کیفیت تولید کنیم و هم قیمت مناسب داشته باشیم که این دیدگاه ژاپنی ها است. این دیدگاه متعلق به نسل دوم است
Mission یا ماموریت و برنامه: برنامه ما اینست که در آینده کالایی به مشتری بدهیم که از نظر جنس متفاوت باشد یعنی باتری های ما به صورت های راحت تری شارژ گردند.
Value یا خط قرمز و ارزش:
Behavior یا رفتار: در این رفتار بایستی مشتریان خود را که تا کنون به صورت سنتی دسته بندی شده بودند را به صورت مدرن و CRM رفتار کنیم.
Focus یا باید ها و نباید هاو تمرکز: تمرکز ما بر اصل مشتری مداری ، جذب حداکثری و دفع حداقلی بوده است که با توجه به مباحث مطرح شده شاید این نوع نگاه تغییر کند
Relationship with customer: ارتباط با مشتری
Competitive یا رقابت.
با توجه به اینکه ما از بازار سنتی هم برخوردار هستیم ولی کیفیت و فروش برایمان خیلی اهمیت دارد می توان گفت ما جزو نسل دوم کسب و کار می باشیم.
1- مدیریت محصول
2- توزیع و مدیریت کانال های توزیع
3- قیمت گذاری
4- ترویج محصول و مدیریت ارتباط با مشتری
5- فرهنگ سازمانی
6- برند سازی و مدیریت برند
7- رقابتی بودن
8- توسعه کسب و کار سازمان
9- توسعه خود سازمان
10- سود آوری
تعریف موسسه IIMP از بازاریابی :
Internationally accepted marketing standards
مفهوم بازاریابی یعنی :
1- درک علم و فنی است که مسئول نیاز ها ، انتظار ها و خواسته های مشتزیان در بازار هدف است(به چرخه بازارشناسی تاکید دارد)
2- تطبیق این خواسته ها با منابع سازمان مربوطه (تحقیق و توسعه R&D)
3- ارائه یک محصول و خدمات ارزشمند به مشتری
4- ایجاد رابطه ای پایدار و سودآور برای مشتری و سازمان (بازارداری)
کتاب برند سازی از تئوری تا عمل از پروفسور سمیعی فر برای این مبحث بسیار سودمند است.
|
1395 |
1394 |
معیار |
|
با توجه به توافق بهبود روابط خارجی، سعی در برقراری ارتباط با اعراب خلیج فارس به جز عربستان و بهتر شدن رابطه با قطر و امارات |
انجام توافق هسته ای، جنگ در سوریه و عراق، کاهش رابطه بین ایران و حوزه خلیج فارس بخصوص عربستان |
شرایط سیاسی |
|
برداشته شدن تحربم ها موجب سرازیر شدن اجناس برند جهانی در ایران و سخت تر شدن رقابت با این برند ها، بایستی میزان فعالیت خود را حداقل دوبرابر کنیم. با رقابتی شدن بازار رقابتی شدن بازار موجب می گردد و کاهش قیمت های کالا و افزایش قدرت خرید مردم با توجه به سیاست های اقتصادی دولت |
رکود اقتصادی و فروش کم سال 95، کاهش درآمد، مشکلات پاس شدن چک ها |
شرایط اقتصادی |
|
وارد شدن هرچه بیشتر مد های روز دنیا به ایران از نوع مک دونالد و مایکروسافت و اپل و .... |
افزایش گرایش به سمت شبکه های اجتماعی و عدم استفاده ما از آن بعنوان ابزار تبلیغ |
شرایط اجتماعی |
|
افزایش تسهیلات برای تولید داخلی که یعنی بایستی کار مونتاژ را در ایران زودتر شروع کنیم |
مانند سال های قبل |
شرایط قانونی |
|
با توجه افزایش استاندارد های بین المللی بایستی بهترین کیفیت لحاظ گردد |
سعی در بهینه کردن مواد محصولات |
شرایط زیست محیطی |
با توجه به بهتر شدن نوع کالا و وارد شدن اجناس با کیفیت تر و بحث رقابتی بودن ، کاهش هزینه محصول را در پی خواهد داشت که به موجب آن قدرت چانه زنی مشتری با توجه به حق انتخاب بیشتر خواهد شد.
رقبای کالای ما در این رقابت شرکت های سونی، کملیون، انرجایزر، پاناسونیک، فیلیپس و ... هستند.
رقبای من نسبت به من از مزایایای برند بودن برخوردار هستند و از نظر کیفیت و قیمت محصول ما در رتبه ی بهتری نسبت به این برند ها می باشد.
رقبای من از نظر سهم بازار به نظر من دارای سهم بالای 90 % هستند. منتها در شهر مشهد این میزان به خاطر ویزیتوری خوب ما تا 80% کاهش یافته است. امید است طی این چند سال بتوانیم سهم 25% بازار را تامین کنیم.
وضعیت مالی آنها نسبت به ما بهتر است شاید فیلیپس را نزدیک به خود بدانیم اما کملیون از هزینه در گردش بالایی برخوردار است ، همینطور پاناسونسک.
شرایط خرید و فروش رقبای من : بهتر از ما هستند
قدرت چانه زنی تامین کنندگان تا به الان به خاطر تحریم علیه ایران بسیار بالا بوده است منتها ما در کنار تامین کنندگان قدیم بدنبال تامین کنندگان جدید هستیم تا قدرت چانه زنی خود را بالا ببریم. همچنین بعد از رفع تحریم ها می توان پرداخت های مطمین و راحت تری داشته باشیم و با کمپانی های بیشتری کار کنیم.
لیست تامین کنندگان : -
میزان ورود شرکت های جدید به کسب و کار ما شاید خیلی زیاد نباشند و کمتر وارد می شوند یا اگر وارد شوند با عنوان کسب و کار ثانویه می آیند.
تهدیدات بازار(محیط خرد) 5 شرایط دارد :
1- حاشیه سود پایین است
2- سهم بازار از طریق سهم قفسه بدست می آید
3- توزیع باید مویرگی باشد . حجم فروش بالاست
4- تنوع زیاد محصولات
5- قیمت بایستی رقابتی باشد و در نهایت دم فروشنده نهایی را باید بیشتر دید
در پاره ای موارد نیروی ششم نیز به این نیروها اضافه می شود. نیروی ششم « دولت » است.لازم به ذکر است، که با توجه به ساختار اقتصاد دولتی در ایران، و نقش مهم دولت در کسب و کار، اضافه کردن عنصر ششم اهمیت خاصی دارد. هر چند این عنصر در اقتصاد ایران در سایر نیروها نیز دیده می شود. در ایران دولت رقیب فعلی بسیار از کسب و کارها است، می تواند رقیب بالقوه ی قدرتمندی برای کسب و کار باشد، به عنوان خریدار بسیاری از کالاها و خدمات قدرت چانه زنی بالایی دارد و خود عرضه کننده ی بسیاری کالاها و خدمات دیگر است. کمتر ساختار اقتصادی در دنیا را سراغ داریم، که در آن دولت رقیبی برای کسب و کارهای بخش خصوصی باشد، اما به هر شکل به نظر می رسد در ایران چنین است.
مدل نیروهای رقابتی پورتر، یکی از پرکاربردترین ابزارهای استراتژیک برای کسب و کارها است.
1- Political (سیاسی)
2- Economic (اقتصادی) مانند : نرخ بهره،تسهیلات تجاری، نرخ تورم، میزان درآمد ملی، نرخ تورم، نرخ ارز، نظام بانکداری، آسان سازی تجارت خارجی، میزان اشتغال و ...
3- Social(اجتماعی) مانند مد
4- Technology
5- Legal : یک نفر نمی تواند مدیر بیش از یک شرکت سهامی خاص باشد
6- Environmental (زیست محیطی) یا green marketing
International Financial Reporting System
یا همان سیستم حسابداری نوین
اگر ما Business Model را یک ماشین (Car) در نظر بگیریم اجزای آن به ترتیب زیر می باشد :
1- Chassis(شاسی یا بدنه) = Business Structure(ساختار کسب و کار یا اسکلت)
2- Engine (موتور ، نیروی محرکه) = Core Competency (شایستگی)
3- Fuel Tank ( منبع سوخت یا همان منابع مالی و غیر مالی) = Resources
4- Suspension = سیستم فروش
5- زیبایی و قشنگی بدنه ماشین = Brand (نقش محبوبیت ماشین)
6- تو دوزی ماشین ، یخچال و امکانات اضافی ماشین یا همان زیر ساخت = Instructor
7- فرمان ماشین = Strategic Management (مدیریت استراتژیک)
8- GPS ماشین = Market Research که نقش تحقیق بازار را بر عهده دارد
