Segmentation یا بخش بندی :
- یک استراتژی در بازاریابی می باشد که شامل تقسیم بازار هدف به زیرمجوعه هایی از مشتریانی است که دارای نیاز های مشترک هستند و همچنین طرح ها و استراتژی های عملیاتی برای رسیدن به اهدلف مشترک هستند که از کانال های مدیا و دیگر نقاط در دسترس برای استفاده انتخاب می کنند.
- بازار بخش بندی ها به کمپانی ها اجازه ی ایجاد محصولات با استراتژی های متفاوت برای هدف گذاری آنها می دهد.
1- پیش آگاهی که پر هزینه ترین سطح می باشد
2- آگاهی : در این سطح مشتری راقب است اطلاعات بیشتری در مورد کالا بداند
3- تصور یا خواستن : در این سطح مشتری خود را قبل از خرید در حال استفاده از کالای شما تصور می کند
4- مد نظر قرار دادن : در این سطح مشتری دارد کالای شما را با دیگر برندهای بازار مقایسه می کند
5- رجحان دادن : در این مرحله مشتری کالای شما را بین همه ی برند های بازار ترجیح داده است
6- مرحله تصمیم گیری می باشد که مشتری انتخاب خود را در مورد کالای شما انجام داده است
7- خرید
8- استفاده کردن
Awareness Line : به خطی که زیر Awareness می کشند گویند و به بالای آن ATL یا Above the line نامند . اقداماتی که جهت جلب رضایت مشتری در بالای این خط صورت می گیرد مانند : تبلیغات انبوهی چون تلویزیون، روزنامه، بیلبورد و اینترنت
wareness LineA به خطی که زیر Awareness می کشند گویند و به پایین آن BTL یا Bellow the line نامند . اقداماتی که جهت جلب رضایت مشتری در پایین این خط صورت می گیرد مانند اقدامات غیر انبوده غیر رسانه ای که به سه صورت می باشد :
1- در حوزه مواد غذایی، مواد شوینده، نوشیدنی ها و ... Sampling یا نمونه ی مجانی.
2- در حوزه لوازم الکترونیکیچون تلویزیون ، موبایل، باتری خودمان، لوازم خانگی و ... Roadshow گویند.در این مرحله شخصی با اطلاعات تخصصی آمده و کالای ما را پرزنت می کند تا مشتری نظرش جلب گردد.
3- در حوزه خودرو و ماشین و موتور Test Drive گویند.
1-ابتدا پیغام تبلیغات را مشتری دریافت می کند
2- تجزیه و تحلیل نقاط ضعف و قدرت محصول شما و تلاش برای کسب اطلاعات بیشتر
3- مشتری به یک درک درستی از محصول شما رسیده است و این می میاند که آیا تنها شرکت شما کالا را دارد یا رقبای شما می توانند مشتری را قاپ بزنند.
4- مشتری در این قسمت پیشنهاد ها را مقایسه کرده تا بهترین مشخص شود.
5- مزایای برتر شرکت شما با دیگر شرکت ها مقایسه می شود و بررسی می شود
6- تصمیم نهایی را مشتری می گیرد در این مرحله
7- کالای شما را تقاضا می کند و قرارداد می بندد
8- تحویل کالا و پرداخت هزینه
9- استفاده از کالا
10- فاز تجربه : که آیا کالای شما طبق وعده شما عمل کرده است یا خیر
مشتری
1- قدرت تصمیم گیری با مشتری می باشد
2- قدرت خرید با مشتری است
3- دست مشتری در چانه زنی باز است
4- ممکن است مشتری خودش مصرف کننده کالا نباشد
5- مشتری نقش واسطه را ایفا می کند مابین فروشنده و مصرف کننده .
مصرف کننده
1- منبع اصلی نیاز
2- مصرف کننده واقعی محصول
3- احساس اصلی رضایت برای مصرف کننده است
4- شاید هیچ پیش آگاهی از محصول نداشته باشد.
5- مصرف کننده ممکن است تصمیم گیرنده نهایی برای خرید نباشه
مدل رشد یک درخت شامل مراحل زیر است :
1- کاشت
2- داشت
3- برداشت
برای داشتن رشد موفق :
1- ارتباطات و روابط عمومی خوبی داشته باشیم
2- داشتن دانش روز
3- انسان متعهدی باشیم
برای تمرین سعی کنید مدل رشد شرکت خود را بنویسید :
مثلا در قسمت کاشت : اینکه در چه صنفی شروع بکار نمایید. اینکه افراد متخصص در این زمینه را دور هم جمع نمایید. اینکه از چه پشتوانه ی خوبی برخوردارید. اینکه با توجه به انتخاب بازار هدف از چه تولید کنندگانی محصولات خود را تهییه می نمایید.
در قسمت داشت : اینکه بتوانید از موقعیت کنونی خود مراقبت نمایید. اینکه از این شاخه به اون شاخه نشوید. اینکه در کنار کار خود هوای مشتریان را داشته باشید. هوای کارمندان خود را داشته باشید.بروز کردن داشتن خود و کارمندانتان
در قسمت برداشت : در این قسمت استفاده از مزایای کار خود است
Vision یا دیدگاه: در کسب و کار ما دیدگاهمان اینست که هم محصول با کیفیت تولید کنیم و هم قیمت مناسب داشته باشیم که این دیدگاه ژاپنی ها است. این دیدگاه متعلق به نسل دوم است
Mission یا ماموریت و برنامه: برنامه ما اینست که در آینده کالایی به مشتری بدهیم که از نظر جنس متفاوت باشد یعنی باتری های ما به صورت های راحت تری شارژ گردند.
Value یا خط قرمز و ارزش:
Behavior یا رفتار: در این رفتار بایستی مشتریان خود را که تا کنون به صورت سنتی دسته بندی شده بودند را به صورت مدرن و CRM رفتار کنیم.
Focus یا باید ها و نباید هاو تمرکز: تمرکز ما بر اصل مشتری مداری ، جذب حداکثری و دفع حداقلی بوده است که با توجه به مباحث مطرح شده شاید این نوع نگاه تغییر کند
Relationship with customer: ارتباط با مشتری
Competitive یا رقابت.
با توجه به اینکه ما از بازار سنتی هم برخوردار هستیم ولی کیفیت و فروش برایمان خیلی اهمیت دارد می توان گفت ما جزو نسل دوم کسب و کار می باشیم.
1- مدیریت محصول
2- توزیع و مدیریت کانال های توزیع
3- قیمت گذاری
4- ترویج محصول و مدیریت ارتباط با مشتری
5- فرهنگ سازمانی
6- برند سازی و مدیریت برند
7- رقابتی بودن
8- توسعه کسب و کار سازمان
9- توسعه خود سازمان
10- سود آوری
تعریف موسسه IIMP از بازاریابی :
Internationally accepted marketing standards
مفهوم بازاریابی یعنی :
1- درک علم و فنی است که مسئول نیاز ها ، انتظار ها و خواسته های مشتزیان در بازار هدف است(به چرخه بازارشناسی تاکید دارد)
2- تطبیق این خواسته ها با منابع سازمان مربوطه (تحقیق و توسعه R&D)
3- ارائه یک محصول و خدمات ارزشمند به مشتری
4- ایجاد رابطه ای پایدار و سودآور برای مشتری و سازمان (بازارداری)
کتاب برند سازی از تئوری تا عمل از پروفسور سمیعی فر برای این مبحث بسیار سودمند است.
تهدیدات بازار(محیط خرد) 5 شرایط دارد :
1- حاشیه سود پایین است
2- سهم بازار از طریق سهم قفسه بدست می آید
3- توزیع باید مویرگی باشد . حجم فروش بالاست
4- تنوع زیاد محصولات
5- قیمت بایستی رقابتی باشد و در نهایت دم فروشنده نهایی را باید بیشتر دید
در پاره ای موارد نیروی ششم نیز به این نیروها اضافه می شود. نیروی ششم « دولت » است.لازم به ذکر است، که با توجه به ساختار اقتصاد دولتی در ایران، و نقش مهم دولت در کسب و کار، اضافه کردن عنصر ششم اهمیت خاصی دارد. هر چند این عنصر در اقتصاد ایران در سایر نیروها نیز دیده می شود. در ایران دولت رقیب فعلی بسیار از کسب و کارها است، می تواند رقیب بالقوه ی قدرتمندی برای کسب و کار باشد، به عنوان خریدار بسیاری از کالاها و خدمات قدرت چانه زنی بالایی دارد و خود عرضه کننده ی بسیاری کالاها و خدمات دیگر است. کمتر ساختار اقتصادی در دنیا را سراغ داریم، که در آن دولت رقیبی برای کسب و کارهای بخش خصوصی باشد، اما به هر شکل به نظر می رسد در ایران چنین است.
مدل نیروهای رقابتی پورتر، یکی از پرکاربردترین ابزارهای استراتژیک برای کسب و کارها است.
1- مقبولیت
2- مطلوبیت
3- محبوبیت
4- محدودیت
در انتها یک تعدادی نویسنده به عنوان منبع معرفی شد که می تواند مفید واقع گردد :
Michael Porter, Druker, Ohno, Jack Welch, Edward Deming, Jack Trust, James Culliton, Niel Borden, Edmond Jerom MC Carthey, Levitt, Jagdish Sheth, Jim Collins, Buffet, Sasha Straus, Kotler
