Segmentation یا بخش بندی :
- یک استراتژی در بازاریابی می باشد که شامل تقسیم بازار هدف به زیرمجوعه هایی از مشتریانی است که دارای نیاز های مشترک هستند و همچنین طرح ها و استراتژی های عملیاتی برای رسیدن به اهدلف مشترک هستند که از کانال های مدیا و دیگر نقاط در دسترس برای استفاده انتخاب می کنند.
- بازار بخش بندی ها به کمپانی ها اجازه ی ایجاد محصولات با استراتژی های متفاوت برای هدف گذاری آنها می دهد.
STP یا همان بازارسازی چیست ؟
- عبارتست از ایجاد تمرکز بازار
- ایجاد اهداف رقابتی
- بالابردن کاربرد منابع و ظرفیت های بازار در راستای انتظارات مشتری
- راه اندازی بازاریابی از اهداف مدیریتی است
1- پیش آگاهی که پر هزینه ترین سطح می باشد
2- آگاهی : در این سطح مشتری راقب است اطلاعات بیشتری در مورد کالا بداند
3- تصور یا خواستن : در این سطح مشتری خود را قبل از خرید در حال استفاده از کالای شما تصور می کند
4- مد نظر قرار دادن : در این سطح مشتری دارد کالای شما را با دیگر برندهای بازار مقایسه می کند
5- رجحان دادن : در این مرحله مشتری کالای شما را بین همه ی برند های بازار ترجیح داده است
6- مرحله تصمیم گیری می باشد که مشتری انتخاب خود را در مورد کالای شما انجام داده است
7- خرید
8- استفاده کردن
Awareness Line : به خطی که زیر Awareness می کشند گویند و به بالای آن ATL یا Above the line نامند . اقداماتی که جهت جلب رضایت مشتری در بالای این خط صورت می گیرد مانند : تبلیغات انبوهی چون تلویزیون، روزنامه، بیلبورد و اینترنت
wareness LineA به خطی که زیر Awareness می کشند گویند و به پایین آن BTL یا Bellow the line نامند . اقداماتی که جهت جلب رضایت مشتری در پایین این خط صورت می گیرد مانند اقدامات غیر انبوده غیر رسانه ای که به سه صورت می باشد :
1- در حوزه مواد غذایی، مواد شوینده، نوشیدنی ها و ... Sampling یا نمونه ی مجانی.
2- در حوزه لوازم الکترونیکیچون تلویزیون ، موبایل، باتری خودمان، لوازم خانگی و ... Roadshow گویند.در این مرحله شخصی با اطلاعات تخصصی آمده و کالای ما را پرزنت می کند تا مشتری نظرش جلب گردد.
3- در حوزه خودرو و ماشین و موتور Test Drive گویند.
1-ابتدا پیغام تبلیغات را مشتری دریافت می کند
2- تجزیه و تحلیل نقاط ضعف و قدرت محصول شما و تلاش برای کسب اطلاعات بیشتر
3- مشتری به یک درک درستی از محصول شما رسیده است و این می میاند که آیا تنها شرکت شما کالا را دارد یا رقبای شما می توانند مشتری را قاپ بزنند.
4- مشتری در این قسمت پیشنهاد ها را مقایسه کرده تا بهترین مشخص شود.
5- مزایای برتر شرکت شما با دیگر شرکت ها مقایسه می شود و بررسی می شود
6- تصمیم نهایی را مشتری می گیرد در این مرحله
7- کالای شما را تقاضا می کند و قرارداد می بندد
8- تحویل کالا و پرداخت هزینه
9- استفاده از کالا
10- فاز تجربه : که آیا کالای شما طبق وعده شما عمل کرده است یا خیر
مشتری
1- قدرت تصمیم گیری با مشتری می باشد
2- قدرت خرید با مشتری است
3- دست مشتری در چانه زنی باز است
4- ممکن است مشتری خودش مصرف کننده کالا نباشد
5- مشتری نقش واسطه را ایفا می کند مابین فروشنده و مصرف کننده .
مصرف کننده
1- منبع اصلی نیاز
2- مصرف کننده واقعی محصول
3- احساس اصلی رضایت برای مصرف کننده است
4- شاید هیچ پیش آگاهی از محصول نداشته باشد.
5- مصرف کننده ممکن است تصمیم گیرنده نهایی برای خرید نباشه
مدل رشد یک درخت شامل مراحل زیر است :
1- کاشت
2- داشت
3- برداشت
برای داشتن رشد موفق :
1- ارتباطات و روابط عمومی خوبی داشته باشیم
2- داشتن دانش روز
3- انسان متعهدی باشیم
برای تمرین سعی کنید مدل رشد شرکت خود را بنویسید :
مثلا در قسمت کاشت : اینکه در چه صنفی شروع بکار نمایید. اینکه افراد متخصص در این زمینه را دور هم جمع نمایید. اینکه از چه پشتوانه ی خوبی برخوردارید. اینکه با توجه به انتخاب بازار هدف از چه تولید کنندگانی محصولات خود را تهییه می نمایید.
در قسمت داشت : اینکه بتوانید از موقعیت کنونی خود مراقبت نمایید. اینکه از این شاخه به اون شاخه نشوید. اینکه در کنار کار خود هوای مشتریان را داشته باشید. هوای کارمندان خود را داشته باشید.بروز کردن داشتن خود و کارمندانتان
در قسمت برداشت : در این قسمت استفاده از مزایای کار خود است
(1) Market Research
تحقیقات در رابطه با رشد و توسعه بازار، شناخت بازار، تغییر نوع کالا، تغییر در حوزه کار مانند رفتن در کسب و کار دیگر ، حوزه کار با چه و کجا؟
(2) Marketing Research
مطالعه روی رفتار و نیاز مشتری و ایکنه جواب سوال هایی با چی و چطور را دادن.
(3) STP)Segmentation, targeting and positioning)
بازارسازی - هدف یابی بازار، بخش بندی بازار و جایابی بازار
(4) Marketing Mix
اینکه چگونه از امکانات بازاریابی استفاده کنیم!
(5) Integrated Marketing Communications
بحث تبلیغات در روابط عمومی، مدیر بازاریابی در این بین بایستی هم نقش مشاور را داشته باشد و هم نقش ایده پرداز.
(6) Branding
برند سازی
(7) Business Intelligence
هوش تجاری
(8) Customer Delight
لذت مشتری
Vision یا دیدگاه: در کسب و کار ما دیدگاهمان اینست که هم محصول با کیفیت تولید کنیم و هم قیمت مناسب داشته باشیم که این دیدگاه ژاپنی ها است. این دیدگاه متعلق به نسل دوم است
Mission یا ماموریت و برنامه: برنامه ما اینست که در آینده کالایی به مشتری بدهیم که از نظر جنس متفاوت باشد یعنی باتری های ما به صورت های راحت تری شارژ گردند.
Value یا خط قرمز و ارزش:
Behavior یا رفتار: در این رفتار بایستی مشتریان خود را که تا کنون به صورت سنتی دسته بندی شده بودند را به صورت مدرن و CRM رفتار کنیم.
Focus یا باید ها و نباید هاو تمرکز: تمرکز ما بر اصل مشتری مداری ، جذب حداکثری و دفع حداقلی بوده است که با توجه به مباحث مطرح شده شاید این نوع نگاه تغییر کند
Relationship with customer: ارتباط با مشتری
Competitive یا رقابت.
با توجه به اینکه ما از بازار سنتی هم برخوردار هستیم ولی کیفیت و فروش برایمان خیلی اهمیت دارد می توان گفت ما جزو نسل دوم کسب و کار می باشیم.
1- مدیریت محصول
2- توزیع و مدیریت کانال های توزیع
3- قیمت گذاری
4- ترویج محصول و مدیریت ارتباط با مشتری
5- فرهنگ سازمانی
6- برند سازی و مدیریت برند
7- رقابتی بودن
8- توسعه کسب و کار سازمان
9- توسعه خود سازمان
10- سود آوری
