مباحث مورد نیاز یک بازاریاب

 1-      مدیریت محصول

2-      توزیع و مدیریت کانال های توزیع

3-      قیمت گذاری

4-      ترویج محصول و مدیریت ارتباط با مشتری

5-      فرهنگ سازمانی

6-      برند سازی و مدیریت برند

7-      رقابتی بودن

8-      توسعه کسب و کار سازمان

9-      توسعه خود سازمان

10-  سود آوری

مفهوم بازاریابی : Marketing Concept

تعریف موسسه IIMP از بازاریابی :

Internationally accepted marketing standards

مفهوم بازاریابی یعنی :

1-      درک علم و فنی است که مسئول نیاز ها ، انتظار ها و خواسته های مشتزیان در بازار هدف است(به چرخه بازارشناسی تاکید دارد)

2-      تطبیق این خواسته ها با منابع سازمان مربوطه (تحقیق و توسعه R&D)

3-      ارائه یک محصول و خدمات ارزشمند به مشتری

4-      ایجاد رابطه ای پایدار و سودآور برای مشتری و سازمان (بازارداری)

 

کتاب برند سازی از تئوری تا عمل از پروفسور سمیعی فر برای این مبحث بسیار سودمند است.

 

تمرین : برای سال 94 و 95 مدل PESTLE را برای کسب و کار خود ارائه دهید و اتفاق های سال 94 را بررسی کنید و سال 95 را برای خود پیش بینی کنید :

1395	1394	معیار
با توجه به توافق بهبود روابط خارجی، سعی در برقراری ارتباط با اعراب خلیج فارس به جز عربستان و بهتر شدن رابطه با قطر و امارات	انجام توافق هسته ای، جنگ در سوریه و عراق، کاهش رابطه بین ایران و حوزه خلیج فارس بخصوص عربستان	شرایط سیاسی
برداشته شدن تحربم ها موجب سرازیر شدن اجناس برند جهانی در ایران و سخت تر شدن رقابت با این برند ها، بایستی میزان فعالیت خود را حداقل دوبرابر کنیم. با رقابتی شدن بازار رقابتی شدن بازار موجب می گردد و کاهش قیمت های کالا و افزایش قدرت خرید مردم با توجه به سیاست های اقتصادی دولت	رکود اقتصادی و فروش کم سال 95، کاهش درآمد، مشکلات پاس شدن چک ها	شرایط اقتصادی
وارد شدن هرچه بیشتر مد های روز دنیا به ایران از نوع مک دونالد و مایکروسافت و اپل و ....	افزایش گرایش به سمت شبکه های اجتماعی و عدم استفاده ما از آن بعنوان ابزار تبلیغ	شرایط اجتماعی
افزایش تسهیلات برای تولید داخلی که یعنی بایستی کار مونتاژ را در ایران زودتر شروع کنیم	مانند سال های قبل	شرایط قانونی
با توجه افزایش استاندارد های بین المللی بایستی بهترین کیفیت لحاظ گردد	سعی در بهینه کردن مواد محصولات	شرایط زیست محیطی

 

با توجه به بهتر شدن نوع کالا و وارد شدن اجناس با کیفیت تر و بحث رقابتی بودن ، کاهش هزینه محصول را در پی خواهد داشت که به موجب آن قدرت چانه زنی مشتری  با توجه به حق انتخاب بیشتر خواهد شد.

رقبای کالای ما در این رقابت شرکت های سونی، کملیون، انرجایزر، پاناسونیک، فیلیپس و ... هستند.

رقبای من نسبت به من از مزایایای برند بودن برخوردار هستند و از نظر کیفیت و قیمت محصول ما در رتبه ی بهتری نسبت به این برند ها می باشد.

رقبای من از نظر سهم بازار به نظر من دارای سهم بالای 90 % هستند. منتها در شهر مشهد این میزان به خاطر ویزیتوری خوب ما تا 80% کاهش یافته است. امید است طی این چند سال بتوانیم سهم 25% بازار را تامین کنیم.

وضعیت مالی آنها نسبت به ما بهتر است  شاید فیلیپس را نزدیک به خود بدانیم اما کملیون از هزینه در گردش بالایی برخوردار است ، همینطور پاناسونسک.

شرایط خرید و فروش رقبای من : بهتر از ما هستند

قدرت چانه زنی تامین کنندگان تا به الان به خاطر تحریم علیه ایران بسیار بالا بوده است منتها ما در کنار تامین کنندگان قدیم بدنبال تامین کنندگان جدید هستیم تا قدرت چانه زنی خود را بالا ببریم. همچنین بعد از رفع تحریم ها می توان پرداخت های مطمین و راحت تری داشته باشیم و با کمپانی های بیشتری کار کنیم.

لیست تامین کنندگان : -

میزان ورود شرکت های جدید به کسب و کار ما شاید خیلی زیاد نباشند و کمتر وارد می شوند یا اگر وارد شوند با عنوان کسب و کار ثانویه می آیند.

5 نیروی رقابتی پورتر

 تهدیدات بازار(محیط خرد) 5 شرایط دارد :

1-      حاشیه سود پایین است

2-      سهم بازار از طریق سهم قفسه بدست می آید

3-      توزیع باید مویرگی باشد . حجم فروش بالاست

4-      تنوع زیاد محصولات

5-      قیمت بایستی رقابتی باشد و در نهایت دم فروشنده نهایی را باید بیشتر دید

در پاره ای موارد نیروی ششم نیز به این نیروها اضافه می شود. نیروی ششم « دولت » است.لازم به ذکر است، که با توجه به ساختار اقتصاد دولتی در ایران، و نقش مهم دولت در کسب و کار، اضافه کردن عنصر ششم اهمیت خاصی دارد. هر چند این عنصر در اقتصاد ایران در سایر نیروها نیز دیده می شود. در ایران دولت رقیب فعلی بسیار از کسب و کارها است، می تواند رقیب بالقوه ی قدرتمندی برای کسب و کار باشد، به عنوان خریدار بسیاری از کالاها و خدمات قدرت چانه زنی بالایی دارد و خود عرضه کننده ی بسیاری کالاها و خدمات دیگر است. کمتر ساختار اقتصادی در دنیا را سراغ داریم، که در آن دولت رقیبی برای کسب و کارهای بخش خصوصی باشد، اما به هر شکل به نظر می رسد در ایران چنین است.

مدل نیروهای رقابتی پورتر، یکی از پرکاربردترین ابزارهای استراتژیک برای کسب و کارها است.

 

PESTLE یا ابزار شناخت محیط کلان(MACRO)

1-      Political (سیاسی)

2-      Economic (اقتصادی) مانند : نرخ بهره،تسهیلات تجاری، نرخ تورم، میزان درآمد ملی، نرخ تورم، نرخ ارز، نظام بانکداری، آسان سازی تجارت خارجی، میزان اشتغال و ...

3-      Social(اجتماعی) مانند مد

4-      Technology

5-      Legal : یک نفر نمی تواند مدیر بیش از یک شرکت سهامی خاص باشد

6-      Environmental (زیست محیطی) یا green marketing

 

International Financial Reporting System

یا همان سیستم حسابداری نوین

Strategy is where the rubber meets the road

اگر ما Business Model را یک ماشین (Car) در نظر بگیریم اجزای آن به ترتیب زیر می باشد :

1-      Chassis(شاسی یا بدنه) = Business Structure(ساختار کسب و کار یا اسکلت)

2-      Engine (موتور ، نیروی محرکه) = Core Competency (شایستگی)

3-      Fuel Tank ( منبع سوخت یا همان منابع مالی و غیر مالی) = Resources

4-      Suspension = سیستم فروش

5-      زیبایی و قشنگی بدنه ماشین = Brand (نقش محبوبیت ماشین)

6-      تو دوزی ماشین ، یخچال و امکانات اضافی ماشین یا همان زیر ساخت = Instructor

7-      فرمان ماشین = Strategic Management (مدیریت استراتژیک)

8-      GPS ماشین = Market Research که نقش تحقیق بازار را بر عهده دارد

کسب و کار

 Business Road Map (BRM): یا همان نقشه راه کسب و کار به شرایطی اطلاق می شود که باعث انتخاب راه رسیدن به هدف می شود.

Business Climate (BC): جو حاکم بر مسیر کسب و کار ، برای مثال هنگامی که بازار سرد باشد ما دوران رکود را سپری می کنیم و هنگامی که گرم باشد ، بازاری دارای رونق را داریم.

Business Model (BM): اینکه چه خودرویی را انتخاب کنیم تا به این مسیر یا شرایط کسب و کار وارد شویم و چه چیزی را انتخاب کنیم.

Business Environment (BE): محیط کسب و کار

Business Climate (BC) + Business Road Map (BRM) = Business Environment (BE)

پاسخ ما به Business Environment همان Business Model می باشد.

معرفی کتاب

در این قسمت لینک کتاب بسیار مفید اصول بازاریابی کاتلر و آرمسترانگ که بصورت خلاصه آمده است را مشاهده میفرمایید که می توانید از لینک زیر دانلود فرمایید :

اصول بازاریابی کاتلر جلد 1 

شرایط محصول برای ایجاد علاقمندی

1- مقبولیت 

2- مطلوبیت

3- محبوبیت

4- محدودیت

در انتها  یک تعدادی نویسنده به عنوان منبع معرفی شد که می تواند مفید واقع گردد :

Michael Porter, Druker, Ohno, Jack Welch, Edward Deming, Jack  Trust, James Culliton, Niel Borden, Edmond Jerom MC Carthey, Levitt, Jagdish Sheth, Jim Collins, Buffet, Sasha Straus, Kotler

 

Customer Life Value

ارزش عمر مشتری یا به بیان دیگر اینکه آیا مشتری ما ارزش حفظ کردن دارد یا بعضی وقت هزینه حذف آن مشتری به صرفه تر از نگهداری آن مشتری پر توقع و بی سود است؟!

به قول استاد راضی  نگهداشتن 10% مشتریان پر بازده بهتر از راضی نگهداشتن همه آنهاست. این جمله من را یاد قانون 20-80 می اندازد.که 20 درصد مشتریان می توانند 80 درصد سرمایه و سود شما را تضمین کنند.

 تعریف بازار :

گروهی از افراد که سه شرط زیر را دارند باعث بوجود آمدن بازار می شوند :

1- interest  : علاقمند به محصولات ما

2- Lows & Regulation : قوانین و مقررات مانع از این نمی شود که کالای ما را نخرند.

3- Purchasingn Power : داشتن قدرت خرید